Connaître son environnement

Pour savoir si les clients potentiels seront intéressés par votre produit, quoi de mieux que de les interroger directement ?

La diffusion de questionnaires et les entretiens sont des moyens efficaces d’avoir un premier retour sur votre projet, avant même de l’avoir crée.

Pour qu’une étude de marché soit au plus proche de la réalité, il faut réaliser une étude dite « quantitative ». Suite à cela, il faudra réaliser une étude dite « qualitative », ce que nous allons vous expliquer ci-dessous.

On l’appelle « quantitative » car elle permet de mesurer les éléments du marché : combien de personnes a un intérêt, lesquelles, combien elles en achèteront, à quel prix, … Elle va organiser les clients en groupes qui ont les mêmes attentes, la même opinion vis-à-vis du produit ou du service, les mêmes façons d’acheter, … Cela va ainsi expliquer le chiffre d’affaires attendu = nombre de produit x prix vendu, éclairer sur les groupes de clients à qui l'on va vendre en  1^er, …

Elles sont menées à grande échelle (centaines voire milliers d’individus). Les informations recueillies par les questionnaires ont pour but d’être chiffrées (exemple : 38% des interrogés ont répondu « Oui »). Il faut donc choisir un échantillon d’individus à interroger qui serait le plus représentatif possible de la population que votre entreprise souhaite atteindre.

L’objectif de l’étude quantitative est d’avoir le plus de retours concernant les attentes, les comportements des personnes interrogées ainsi que leurs opinions concernant un sujet.

Les informations recueillies lors de cette enquête seront nombreuses et donc difficiles à traiter. Il faut donc faire en sorte de standardiser au maximum les réponses possibles afin que le traitement des données obtenues et l’analyse des résultats se fassent plus vite.

C’est pourquoi on privilégie les questions dites « fermées » c’est-à-dire celle à quoi on peut seulement répondre « Oui / Non », « D’accord / Pas d’accord ».

Les questions à échelle d’attitude sont aussi efficaces : elles servent à mesurer une importance, une croyance ou encore une intention. L’échelle la plus connue est l’échelle de Likert, qui se présente sous cette forme :

Pour élaborer votre questionnaire, il faut classer les questions par thématique. Par exemple, un thème sur les habitudes des interrogés, un autre sur leur sensibilité au prix, etc.

De plus, il vous faudra être vigilant à la durée du questionnaire : elle ne doit pas dépasser 3 à 4 minutes, sinon les interrogés vont s’impatienter et leur réponse seront faussées par leur agacement, ce qui est tellement dommage après tous vos efforts !

L’outil le plus fréquemment utilisé pour réaliser des enquêtes par questionnaires est Google Forms : facile d’utilisation, la diffusion est rapide (par mail, réseaux sociaux, …) et les résultats sont bien présentés et très visuels et mis à jour automatiquement dès qu’une réponse a été envoyée. C’est magique !

Comme son nom l’indique, une étude qualitative a pour objectif de recueillir des données riches en éléments non directement chiffrables sur les groupes de clients homogènes : qu’est ce qui fait qu’ils vont acheter, pourquoi ils vont acheter, comment ils décident ( seul, avec leur famille, des conseillers), ...

A l’inverse de l’étude quantitative, elle s’effectue sur une petite échelle et se réalise la plupart du temps par entretiens individuels. Mais les deux études sont complémentaires !

En effet, l’enquête qualitative va en quelque sorte permettre de valider les résultats obtenus avec l’enquête quantitative.

Les entretiens individuels sont souvent « semi-directifs », c’est donc vous qui allez orienter l’entretien en posant des questions que vous aurez préalablement préparées. Idem que pour l’enquête quantitative, les questions doivent être abordées par thématiques.

Les entretiens nécessite plus de temps que les questionnaires car l’interrogé est plus libre de donner ses impressions personnelles, ses émotions, ses ressentis puisque c’est lui qui aura principalement la parole. Au vu de cette avalanche de données, il est recommandé d’enregistrer l’entretien avec un dictaphone (ou votre téléphone portable) mais attention : la personne interviewée doit être au courant de l’enregistrement, il faudra donc lui demander la permission avant de commencer.

Une fois l’entretien terminée, la retranscription  est la tâche la plus longue de l’enquête qualitative : vous réécoutez l’enregistrement et vous réécrivez tout ce qui s’est dit durant celui-ci. Tout, même les éternuements, les rires, les « blancs », etc.

L’enquête donne les informations sur les attentes et les comportements vis-à-vis du produit ou du service, les  éléments et le circuit qui vont mener à la décision d’un achat, le type d’achat : spontané ou réfléchi, …